怎么与供应商谈判,采购与供应商的谈判如何开始

谈判小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定并邀请不少于三家的供应商进行谈判，谈判小组所有成员集中与每一个被邀请的供应商分别进行谈判，谈判结束后，谈判小组应要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

1、采购与供应商的谈判如何开始？

俗话说，磨刀不误砍柴工。《礼记·中庸》云：凡事预则立，不预则废，言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。在和供应商谈判之前，我们都要准备策略，但很多采购并没有这样做，都是供应商来了之后，才知道：“哇，你来了啊！”供应商咋说的呢？“我主要来看看你们，顺便谈谈下一年的价格，”请问，供应商是顺便吗？当然不是，是有备而来。

但很多采购基本没有准备策略，就凭着现场那点突发的灵感谈判，充其量脑袋里装着公司给的KPI，有采购会说，宫老师，我准备了。那就会出现另外一种情况，今天是这么准备的，明天是那么准备的，脑袋里没有套路，也有人说自己做了十多年的采购了，什么场面没见过，有的是经验，有的是准备，有的是套路。宫老师想问问，你的套路和领导的套路、其他部门的套路是一样的吗？很有可能不一样，

所以宫老师发明了一个工具，可以让你的谈判策略每次都一样，和领导、其他部门的策略都一样，这样你就可以代表公司和供应商谈判。这个实操工具就是“五环”，采购每次和供应商谈判前都可以用“五环”的工具，用好五环工具，谈判游刃有余可能有人会疑问了，为什么是5个环呢？为什么不是6个，8个环呢？因为一只手就可以数清楚，再多就记不住了。

比如36计，你记住几个？肯定记住一计，叫走为上计，男同学或许还记住了美人计，其他的你记住了吗？所以，叫五环制胜秘籍，力量环五环布局，环环相扣，都是围绕力量展开。我们需要挖掘谈判筹码，找到力量所在，掌握谈判的主动权，如何找到自己的谈判筹码呢？宫老师总结了三字真经：求、最、怕，这是谈判核心，采购人一定要掌握。

议题环在准备阶段，一个关键工作就是要考虑双方需要哪些议题，议题就是双方要谈的具体项目，规定需要谈判的事项以及谈判议题的先后顺序过程，也就是议程。围绕议题谈判，积极推动议程，你就能把谈判的主动权抓在手里，这里要明白“先谈什么，不谈什么”；“先谈什么，后谈什么”。参与环我们在谈判时不仅要关注直接的谈判人，还要关注隐藏在背后的人，也就是利益相关者，甚至是不怎么相关的第三方，千万不能忽视他们的存在，

这里我要强调两条：职务和人物，这是重点。环境环同样的力量，放在不同的环境中，产生的效果是完全不一样的，同样，对于时间、地点和位置的安排，也会对谈判的结果产生各种影响。环境环关注的就是如何营造一个合适的主客观环境，什么时候用什么力量，抛出哪些谈判筹码，用什么方式抛出，都要我们对环境做出敏锐的观察和判断，再做出调整，

当然，不管怎么安排，环境环起到的主要是辅助作用。团队环什么叫团队？有分工才叫团队，具体的，大家也可以看看《谈判有分工，叫团队；没有分工，最多叫团伙》这篇文章。你谈什么，我谈什么，谁主谈，谁辅助，这些都必须提前确定好，做到主辅分明、分工协作，团队中的人有不同的视角和技能，会观察到不同的信息，发挥不同的作用，朝着相同的目标迈进，这就是团队往往比个人能取得更大收获的原因。

3宫老师有话说最后，我们可以通过对五环的详细分析，梳理对方可能的对策，再一一进行识别，这就叫“识局”，根据五环提前准备好我方的各种应对措施，就是“布局”。用好这五环，你就能做好充分的准备，犹如登高望远，总揽全局，等到真正谈判时，就能做到庖丁解牛，游刃有余，更多谈判技巧关注6月9日-15日“5环谈判”致胜秘籍欢迎关注公众号：宫迅伟采购频道学习更多采购干货知识。

2、公开招标和竞争性谈判是怎么确定供应商、怎么确定中标？