怎么和大客户沟通,大客户销售的技巧有哪些

与客户尤其是大客户的交谈、沟通，是需要你有一定的智慧和技巧。大客户销售与一般客户销售，在谈话或是沟通技巧方面，要求其实是一致的，无非是大客户销售所要争取的是相对大或者集中的项目，于公司和销售人员来显得分量更重而已，相对于开发新客户，维护好一个大客户的成本更低。

1、如何和客户进行有效沟通？

我是银兰，我说说我的看法。其实跟客户沟通，最应该要注意的事：不会察言观色、自己叽叽喳喳说个不停，我记得有次我在深圳拜访一位客户，客户气场实在太强大，把我‘震住’了，我特别紧张，生怕双方不说话，气氛尴尬，于是我叽叽喳喳的说个不停，事后，客户‘教育’了我一番，说看我就做销售没多久，做销售要多听、少说话...事后，我也总结了下，为什么我会如此紧张呢？还有一个原因就是拜访客户前没有做准备，我们都知道销售没有做准备，那就得准备失败！这个话真是很有道理的。

没有准备，在现场真的很难掌握话语主动权，几乎可能都是被客户牵着鼻子走，客户问什么我们只能答什么，而不是我们问什么，客户答什么，所以，总结来说，我认为跟客户沟通，有3点特别重要：1、要会察言观色2、要引导客户多说话3、如何能引导客户多说话？那就要提前做足准备，你跟客户要聊什么，你此次拜访的目的是什么，话术怎么准备...以上，仅是我个人的做法，希望对你有些启发，另外，你也可以到我的头条号主页查看销售技巧、话术、案例文章和（网上找客户专栏、销售聊天话术专栏、销售话术专栏），一起进步！顺祝好运！。

2、大客户销售的技巧有哪些？

作为从事过多年大客户销售的资深销售，我来回答你的问题，你问的是大客户销售的技巧，但是，我更愿意用“能力”替换“技巧”，为什么呢？“技巧”这个词会给人误导，让人觉得存在“四两拨千斤”的可能性。做销售，尤其是大客户销售，首先要摆脱这种想法，为什么?任何事情，“术”可能会带给你一时的成绩，但真正的成就却来自于“道”。

在这里，“术”指代的是你所谓的”技巧“，“道”指的是我说的“能力”，做销售也是一样，大客户销售更是如此。因为大客户，就意味着它在当下销售额、未来开发潜力这两个指标上有很高权重，它需要你的长期维护，长期关系靠技巧是走不远的，需要你的能力。那需要什么能力呢？大客户销售，我粗略分一下，涉及三方，就是“自己”、“客户”和“团队”，我将分别从这三个方面做分析，

自己：作为大客户销售，你需要的能力很多，我说两个我认为最重要的：专业和真诚。第一，专业，你代表的是一家企业，你的客户也是一家企业，从两端来看，你都需要专业。这里的专业包括，你个人的形象，你的言谈举止，尤其是你对公司产品和业务的熟悉程度，为什么专业很重要？因为专业的背后是权威，你是专家。你的客户是公司，但是打交道的都是人，心理学研究表明，人们更容易被权威影响，

第二，真诚。技巧不是不重要，但最重要的不是技巧，真诚比技巧更重要，什么是真诚？就是你真心把客户当做朋友，你的任务不是卖东西给他，而是帮他解决问题。请注意，这个不是虚假，而是一种思维的转变，大客户销售是一种长期的关系维护，没有这个思维，你很难真正维护好关系。正所谓，没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路，

客户：说完自己，我们看看在客户端你需要什么能力。我也列出了两个：平衡和挖掘，第一，平衡。什么是平衡？要知道，大客户销售，你面对的很可能不止一个人，所有与对方的采购决策相关的人你都有可能要打交道，包括采购、技术、质量、售后，甚至包括高管等等，平衡的意思就是，你要明确他们每个人的角色，对你业务的影响面和影响力的大小，在众多关系之中要把自己放在一个对你业务开展最有利的位置上。

第二，挖掘，很多公司的业务超过80%，甚至更多都来自于少数几个大客户。大客户销售的好处是，维护好了会有源源不断的业务来源，相对于开发新客户，维护好一个大客户的成本更低，但注意，你的身边还有一个角色，就是竞争对手，甚至不止一个，这就要求你具备持续挖掘新业务的能力，在这方面上面讲的平衡的重要性就凸显出来了，挖掘并获得新业务，是你重点要考虑的事儿。