什么是工业品营销中的卡位战略,如何跟进好一个工业品项目

对于新进入的厂家，跟进全新产品的销售模式当然可取，若是在渠道的建设中采用一些新的元素就更好了，这不仅适合自己的实力，也是差异化的一种体现。它是在类似的实验室环境中模拟全面的试销活动，产品车成本是构成产品价格的主要部分，也是决定产品价格的最低界限，据资料统计，目前大部分工业品成本在在出厂价中的比例平均达到了70%。

1、工业品销售的特点是什么？

工业品销售决策周期长、决策主体多，属理性消费。工业品销售非常理性，因为一般都是大规模采购，比如酒店的灯饰，房屋装修的五金等等，采购者有可能不是决策者，所以各方可能都要营销到位，销售流程比较长，甚至要经过招标等。工业品销售重案例，你讲的再多也没用，比如你做灯饰的，如果中国五星级酒店大部分都用你的产品，那就相当有说服力。

工业品销售重资质和背书，你企业资质是不是齐全，是否得过什么国际国内大奖，哪位领导曾经到你工厂或公司考察过等等。工业品销售重服务，因为可能设计到售前、售后比如方案书、安装培训服务等等，所以售前售后人员要非常专业，不是一个销售就能完整所有的销售工作。我是上木木说，聚焦互联网品牌策划运营、自媒体运营，创立知行合一品牌运营观，欢迎和我沟通，

2、工业品销售中线索和机遇的区别是什么？如何跟进好一个工业品项目？

首先我不知道你是怎么样定义什么是线索，什么是机遇，我从字面意思理解的话，线索的话就是客户有这样的购买诉求，机遇的话就是你们公司认为这个事情你们是有机会的。通常判断一个购买的线索，你们公司是否有跟进下去的理由，简单可以从三个方面来判断：1,客户的购买能力，通俗的说就是客户有没有钱来做这个事情，2,你联系的人他有无决策权。

3,客户的需求怎么样？大还是小？是需求紧迫还是随便问问，如果以上3个是yes的回答，那么我认为这个客户你可以值得花大力气跟进下去。如果这样详细的评估，可以从以下10个维度去评估：1,潜在客户的规模和预算，2,客户的资金情况和信誉情况。3，你的产品和服务能否满足客户的需求，4，你的产品的产品技术上的优势。

3、初创公司的产品进入市场的最佳策略是什么？

新产品进入市场时有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放，目标细分市场可以是一个，也可以是多个。一般地，一个细分市场还被划分为多个亚市场，以便更好的进行资源配置，典型的细分市场包括有那些以新产品的采用范畴、地理区域、分销渠道、销售队伍、广告媒介以及某些其他有用的变量界定的市场细分。

该目标细分市场可以通过这些市场中的任何一个达到，市场进入的方法可以是顺序式的滚动，或是全面铺开式的市场投放，对于时装等依靠人们口头宣传或示范的影响而取得成功的新产品，采用滚动式的市场进入，将初期重点集中在追赶潮流的这一群人身上，会以较小的成本而取得更大的收益。因为这一部分客户会因为自己的满意而影响到身边的朋友，或通过他的示范作用而带动许多潜在消费者，

对于啤酒、烟草等产品，按地理位置划分的细分市场，可能是市场进入的最佳基础，由于这些产品在各地都有竞争者，因此全面铺开式的市场投放可能是不太现实的。实际上，很多啤酒厂商首先是进入地理上接近的细分市场，然后才扩展到地区、全国，并最终扩展到全球的，至于洗发水、洗面奶等日用品，可以通过不同分销渠道的细分市场滚动式进行。

例如某新型洗发水，可以先在高价的百货商店、精品专卖店销售，然后可以滚动杂货店销售，最后滚动到其他杂货铺和折扣商店销售，当然，对于大部分的新产品，针对目标细分市场进行全面铺开式的投放也是可行的，但如果不是拥有强大实力的企业采用这种方式则可能带来不必要的麻烦。通过滚动式进入，可以在存在高风险和对市场反应不能确定的情况下取得较好的效果，

因为，从第一个细分市场学习到的经验，可以为第二个细分市场的进入服务，调整既定的市场投放营销计划。因此，足够的学习之后，甚至使某些细分市场的进入而不需要市场调研，反映强度所谓进入市场的反映强度，是指新产品的投放对所有利益相关者的感染强度，使市场产生反映的是新产品与顾客产生交流的要素或符号，如产品特性、价格、促销、展示等等。